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Empreendedorismo

Mercado | Preço e valor: quais são as diferenças

Qual a estratégia de sua empresa para competir no mercado: preço ou valor?

O importante para qualquer empresa é saber o que seus clientes consideram como valor. Se descobrir isto, sua empresa terá condições de vencer obstáculos com os preços de seus produtos e serviços.

É preciso diferenciar preço de valor

De forma básica, compreenda ‘preço’ como a quantia de recursos financeiros que seus clientes disponibilizam para adquirir um produto ou serviço, e ‘valor’ como os benefícios e, principalmente, soluções que seus produtos e serviços oferecem aos clientes.

Você sabe se seus clientes têm conhecimento do valor que sua empresa se esforça para oferecê-los?

Em termos práticos, os clientes sabem disto? É realmente este o tipo de valor que eles desejam?

De nada adianta você oferecer algo que não seja do conhecimento e interesse dos clientes. Você deve oferecer o valor em seus produtos e serviços a partir das características que eles determinam.

Agora, pense no valor que seus concorrentes oferecem a seus respectivos clientes, através de seus produtos e serviços. Qual a diferença entre o valor oferecido por sua empresa e por eles? Qual o tipo de valor que os clientes mais dão preferência?

Você precisa destas respostas para traduzir, na prática, o sucesso da gestão de seus negócios.

Sua empresa precisa trabalhar para que os clientes sintam que vale a pena fazer negócios com ela e, principalmente, que é justo pagar o que está sendo cobrado pelos valores ofertados em seus produtos e serviços.

Certamente isto não é nada fácil na atual conjuntura dos negócios, mas há condições de ser feito. Lembre-se que cortar preços, oferecer descontos e outras práticas comerciais afins tornaram-se tão óbvias que não se sustentam mais como diferencial e podem até, no médio e longo prazo, afetar negativamente a imagem da empresa.

Pense desta forma: se você conquista seus clientes apenas pelo preço que oferece, terá problemas em mantê-los em sua carteira no médio e longo prazo.

Para facilitar este raciocínio, pense numa refeição que você faz no almoço. Você a faz apenas por conta do preço? O sabor tem alguma influência na decisão? A higiene e o atendimento significam algo em sua escolha?

Se você leva em conta algo mais que o preço, está considerando o valor daquela refeição, que no caso envolve o sabor, a higiene e o atendimento. É por razão destes elementos que o cliente dispõe a pagar o preço que é estabelecido.

Por outro lado, se você não dá atenção a estes elementos, seu apelo será apenas, e sempre, o preço. Não esqueça que todo produto tem um risco, e que seu preço e valor são indicadores pontuais dele.

Afinal, se o fator que o cliente está considerando importante para trabalhar com sua empresa for o preço, basta que outra empresa venha e ofereça-lhe um preço menor, que ele, sem pensar muito, fará a troca.

Se o cliente busca sempre preço, quem oferecer o menor terá a sua preferência. No entanto, é preciso estar muito bem preparado para este tipo de cliente: uma vez atendida a sua solicitação para reduzir o preço, ele sempre desejará uma nova proposta, com um desconto maior.

Não esqueça que detectado o valor desejado pelos clientes, ficará mais fácil definir uma política de preços condizente com os padrões de lucro estabelecidos pela empresa. Em função disto, qual a estratégia de sua empresa para competir no mercado: preço ou valor?

Matéria editada em fevereiro | 2006

 

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